Quizá sea esta una de las cuestiones de las que más cuesta encontrar información disponible en la red relacionada con las casas pasivas, y con razón, ya que, aun siendo uno de los más demandados tanto por profesionales, posibles clientes y público interesado en general, no es un tema cómodo, del que se cuente con la experiencia suficiente, al menos en España, para poder argumentar con el conocimiento de causa digamos que suficiente.
Y me reafirmo en lo de cómodo, porque como suele ser habitual en el momento de desarrollar cualquier campaña comercial para introducir un nuevo producto en el mercado, se desaconseja hablar del precio hasta llegado el momento adecuado, ... porque vender, a mi modo de entender es enamorar, es provocar la ilusión , la promesa de felicidad en el cliente potencial con el suficiente impacto para provocar que entienda como justificado el esfuerzo, en este caso económico, que se le exigirá en el momento adecuado a cambio.
Esta regla básica para cualquier agente comercial que se precie, se acentúa más si cabe cuando le corresponde el papel de vender productos de alto valor añadido, como podríamos entender se le asigna a una casa pasiva certificada. Te pongo un ejemplo para que lo entiendas:
¿ Has visto alguna vez algún desfile de moda de alta costura, en el que los modelos lleven colgando de sus prendas el precio de las mismas ...? Yo no, aunque quizá con suerte, y tras la oportuna reunión con el "designer" de la pieza, habré recibido no pocas explicaciones acerca de la calidad de materiales, componentes, soluciones, etc. El tema del precio, ... << ya lo veremos en su debido momento >>.
¿ Con esto último vengo a reconocer que el estándar de construcción pasiva solo es aplicable a "prototipos de alta costura", inaccesibles para el público en general ? No, en modo alguno al 100%, pero permíteme que, rompiendo el discurso por lo general demasiado parcial y focalizado, efectivo en todo caso aunque negligente de los comerciales habituales del estándar, aunque me atreva a reafirmar que diseñar una passivhaus no es barato, insisto, diseñar un prototipo de edificación pasiva certificada no es barato, y menos construirlo sin las estrategias y recursos adecuados, ya que la implantación del estándar supone contabilizar el aumento en precio de ciertos capítulos concretos del presupuesto de ejecución material, por la incorporación de nuevos elementos como por ejemplo la ventilación mecánica controlada de alta eficiencia, las construcción de la capa estanca, el incremento de espesores y superficies de aislamiento o la mejora de prestaciones en los huecos acristalados, entre otros.
Por poneros un ejemplo, cuando en nuestro despacho de arquitectura especializado nos encargan la tarea de diseñar un prototipo de casa pasiva (nuevo proyecto a medida), los gastos internos se nos incrementan de media un 25%, en tareas específicas para el estudio en profundidad y justificación de documentación, lo cual se deriva necesariamente en una realidad fatal desde el punto de vista comercial para un despacho que como el nuestro, no aspira en modo alguno a posicionarse en un mercado de alta costura, en el que prima la exclusividad y el tema precio casi que queda relegado a un segundo plano, ... esencialmente porque creemos que los grandes capitales por lo general no buscan la eficiencia energética sino más bien lo contrario, ... ojalá me equivoque.
Pues bien, ¿ qué estrategias pensamos en idnais son las adecuadas para poder ofrecer una casa pasiva certificada a nuestros clientes a un precio justo? ... en esencia las tres siguientes:
1.- Establecer un plan de información y formación previo y conjunto, para todos los agentes implicados en el proceso específico de diseño y construcción pasiva:
Parece una obviedad, pero de su incumplimiento se derivan por lo general los más graves riesgos para el resultado final, tanto en lo técnico como en lo económico. Y me refiero incluso al propio promotor, quien por lo general no suele estar formado ni completa ni adecuadamente, siendo su papel absolutamente fundamental en todo el proceso. Sería pues del todo deseable sentar en la misma mesa a los participantes del proceso de construcción pasiva con la suficiente antelación, participando conjuntamente de cuantas decisiones se tomen incluso a nivel de diseño, ....aunque en la realidad esto sea costoso y poco práctico, muy a nuestro pesar en la mayoría de ocasiones.
Fruto de lo anterior, es que en idnais hayamos apostado por la formación previa de equipos capacitados y coordinados entre si, en los cuales integramos al promotor como clave de bóveda, como pieza fundamental del proceso.
2.- Diseñar desde el minuto "0" con criterios de coste:
No debe ser exclusivo de la arquitectura pasiva certificada, ante cualquier proyecto de edificación, en la primera reunión entre los técnicos y la propiedad deberían ya asumirse compromisos conjuntos de coste final, y no esperar a que estén los proyectos de ejecución confeccionados para empezar a hablar de euros reales.
Para conseguir lo anterior, en nuestro despacho hemos apostado por especializarnos en sistemas constructivos y tecnologías concretas, estableciendo los acuerdos previos de colaboración conjunta con profesionales, empresas y marcas, facilitando con ello más que notablemente la valoración de la puesta en obra real de una forma inmediata, pudiendo contar con la referencia de coste real de ejecución desde el minuto 0, como verdadera ayuda al proceso de diseño.
El anterior grado de especialización nos ha llevado al desarrollo de las soluciones pasivas en formato "kit" a medida, del que os comentaré de una forma más amplia en futuros "posts".
Además, mediante el proceso de formación que impartimos a nuestros potenciales clientes, les ayudamos a baremar y a orientar sus recursos económicos hacia lo que realmente importa, ayudándoles a administrar adecuadamente estos tomando en referencia siempre el objetivo de coste global prefijado con ellos.
3.- Apostar por una gestión técnica de obras profesional y transparente:
Las fórmulas para conseguir esto pueden ser varias, y en cada caso se hará necesaria una u otra, pero es innegable que el promotor de hoy día exige un mayor grado de información tanto en lo técnico como en lo económico, por lo que necesita del asesoramiento en ambas materias, y a poder ser centrados en la misma figura - interlocutor, en quien necesita depositar su total confianza.
Fórmulas como la del "llave en mano" en este tipo de edificación hemos comprobado con el paso de los años que no acaba de funcionar, ya que por sistema no genera el suficiente grado de confianza en el cliente - promotor quien necesita tener la tranquilidad de que en modo alguno se va a menoscabar la calidad de su proyecto pasivo, a costa de cumplir con un objetivo de coste prefijado.
Y nada más por el momento, como te he comentado ya, estas son nuestras estrategias y por las que hemos apostado.
Quizá no sean las mejores, ni en modo alguno las únicas válidas, pero si las que tras muchas vivencias propias nos han dado pruebas de su eficacia, y por eso confiamos en ellas para dar el mejor servicio a nuestros clientes.
¿ ... y tu, qué opinas ? , .... agradecería mucho tus sugerencias y comentarios al respecto.
Un abrazo, y hasta pronto.
PD: os dejo enlace al podcast en el que podréis escuchar un capítulo muy muy interesante sobre el tema de hoy:
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